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Titelthema | Sascha Woltersdorf | INDat Report 02_2007

Virtuell verwerten– zum Ersten, zum Zweiten, zum Dritten … klick

Essen. Immer mehr Verwerter nutzen die Online-Versteigerung nach dem Vorbild der erfolgreichen Plattform Ebay als Instrument, um die Masse im Insolvenzverfahren zu mehren – dennoch ist dieses Verfahren in der Verwerterbranche umstritten. Wie eine Versteigerung über das Internet abläuft und was sie unter dem Strich an Erlösen einbringen kann, zeigt die Online-Verwertung eines kompletten Essener Krankenhauses durch Troostwijk, das die potenziellen Käufer vor dem virtuellen Zugriff real vor Ort vom Kreißsaal bis zur Endoskopie besichtigen konnten.

Einen gebrauchten Operationstisch findet man nicht alle Tage. Erst recht nicht, wenn man die Preisvorstellung von Stephan Manns hat. Jetzt könnte der niedergelassene Chirurg und Orthopäde aus Solingen Glück haben. In Essen kommt das komplette Inventar eines Krankenhauses unter den Hammer – und zwar im Zuge einer Online-Versteigerung im Internet. Auch der Arzt wird später vor seinem Rechner sitzen und darauf hoffen, den OP-Tisch, den er im Auge hat, für etwa 20 Prozent des Neupreises mit einem Mausklick zu ersteigern. So wie der Solinger Mediziner haben zwischen dem 24. und 27.2.2007 etwa 700 Interessenten im Evangelischen Bethesda-Krankenhaus Essen-Borbeck gGmbH das Inventar in Augenschein genommen – vom Kreißsaal bis zur Endoskopie. Das Besondere: Die anschließende Auktion fand ausschließlich auf den Internet-Seiten des Industrieverwerters Troostwijk statt. War das Betrachten und Berühren von EEG-Monitoren, Narkosegeräten und Babybetten während der Besichtigungstage noch in der realen Welt möglich, mussten sämtliche Gebote für die mehr als 3500 Positionen über das Internet platziert werden. Zudem dürften nicht alle Interessenten einen der drei Besichtigungstermine wahrgenommen haben. Das bedeute eine besondere Herausforderung, sagt Rainer Trierweiler, Leiter des Insolvenzbereichs von der deutschen Tochtergesellschaft der niederländischen Troostwijk-Gruppe. »Gegenüber einer Präsenzversteigerung ist die Vorbereitung intensiver, man muss noch viel genauer arbeiten, weil der Augenschein nicht immer vorgenommen werden kann.« Alle Positionen stehen mit Foto und Informationen auf den Auktionsseiten. Und dies habe sich gelohnt: Insgesamt 40.000 Gebote wurden während der dreitägigen Online-Auktion abgegeben. Höchstpreise erzielten Röntgen- und Ultraschallgeräte, für diese Medizintechnik wurde bis zu 35.000 Euro gezahlt.
Ein »mobiler Seziertisch, Edelstahl, 1900 x 700 x 850 mm«, brachte es beispielsweise mit 21 Geboten auf einen Auktionspreis von 220 Euro. Nur ein Bieter fand Interesse an einem »Philips Computer Tomographen Tomoscan«. Für dieses Gerät fiel der virtuelle Hammer beim Startgebot von 3100 Euro. Wesentlich begehrter waren dagegen Patientenbetten, die für 40 bis 330 Euro weggingen. Mit dem Bethesda-Krankenhaus sei zum ersten Mal ein gesamtes Krankenhaus-Inventar durch ein Auktionshaus versteigert worden, sagt Trierweiler. »Vor allem in dem Umfang gab es so etwas bisher noch nicht.« Mit dem Ergebnis zeigten sich die Verwerter zufrieden. Trierweiler zufolge wurden insgesamt 1,4 Millionen Euro erlöst – deutlich mehr als die erwarteten 500.000 Euro. Etwa 70 Prozent der Käufer seien aus Deutschland gekommen. Zudem habe es Kunden aus dem Libanon, Pakistan, Indien sowie aus osteuropäischen Ländern wie Polen und Tschechien gegeben. Verwertungen von Krankenhäusern dürften in den nächsten Jahren häufiger vorkommen. Der »Krankenhaus Rating Report 2007« des Rheinisch-Westfälischen Instituts für Wirtschaftsforschung (RWI) in Essen rechnet damit, dass bis 2020 mehr als 40 Prozent der deutschen Krankenhäuser von der Insolvenz bedroht sind. Derzeit befinden sich 19 Prozent der Kliniken im »roten Bereich«.

Erzielt Verwertung über Internet höhere Erlöse?

Solche Erfolge sehen internetaffine Verwerter gerne als Beleg für die Vorteile von Online-Auktionen an. Denn letztendlich gibt es laut Trierweiler nur einen einzigen Grund für den Gang ins Netz: »Wir erzielen höhere Erlöse. In der Regel sind es zwischen 15 und 20 Prozent mehr. Und das liegt daran, dass wir mehr Interessenten und damit mehr Bieter erreichen.« So gebe es während einer typischen Präsenzauktion vielleicht 200 bis 300 Teilnehmer. Die gleiche Auktion könne über das Web dann 800 oder 900 Interessenten anlocken, die bei den Positionen mitböten. »Ein um das Doppelte oder Dreifache größerer Interessentenkreis ist durchaus möglich. Und das schlägt sich im Erlös nieder, was nur im Interesse des Insolvenzverwalters beziehungsweise der Gläubiger sein kann.« Als weiteres Beispiel nennt der Verwerter die Versteigerung von Drakenburgh B.V., einem niederländischen Unternehmen der metallverarbeitenden Industrie. Die 800 Teilnehmer der Online-Auktion hätten 9000 Gebote abgegeben und für einen Erlös von 1,3 Millionen Euro gesorgt. »Bei einer normalen Präsenzauktion hätten wir diese Summe wahrscheinlich nicht erzielt.«
Doch nicht alle Verwerter sehen die Möglichkeiten des Internets ungetrübt positiv. Über diesen Weg seien häufig zusätzliche Zielgruppen erreichbar. Im Gegensatz dazu bestehe aber die Gefahr, mit reinen Online-Versteigerungen die traditionellen Käufer auszugrenzen, glaubt Jan Bröker, Geschäftsführender Gesellschafter des Auktionshauses Dechow. Zudem sei die Anzahl der Bieter ebenfalls kein verlässlicher Indikator für den Verkaufserfolg, glaubt Dr. Manfred Hunkemöller, Geschäftsführer der Frankfurter GIVA GmbH. »Nicht die Anzahl, sondern die Qualität, das heißt, die Kaufkraft und die Intensität des Kaufwunsches, ist entscheidend. Zwei Bieter können da schon reichen.« Ein anderes Problem sieht Tom Thomsen, Gesellschafter der HT Hanseatischen Industrie-Consult. »Gerade bei Internetverkäufen haben wir in der letzten Zeit häufig von nicht vollzogenen Käufen aufgrund »unklarer Identität« gehört.« Dies hält Trierweiler für »Einzelfälle«. Viele »schwarze Schafe« erkenne man schon vorher. Yahoo- und Hotmail-Adressen verweigere Troostwijk die Akkreditierung. »Dahinter verbergen sich oft unseriöse Bieter, wir haben da viele schlechte Erfahrungen gesammelt. Seriöse Unternehmen haben in aller Regel eine eigene E-Mail-Domain.«
Sogenannte »Spaßbieter« kommen auf Präsenzauktionen dagegen nicht vor. Nach der Versteigerung, so Thomsen, könne man dem Verwalter normalerweise mitteilen: »Alles verkauft oberhalb Gutachten, das Geld ist da«. Unter anderem deshalb führe die HT keine Online-Auktionen durch. Michael Mekelburger, Geschäftsführer der Düsseldorfer Industrie Wert GmbH, sieht vor allem Probleme bei höherpreisigen Objekten: »Häufig können lediglich Objekte bis zu einem Erlös in der Höhe von 2000 Euro zu akzeptablen Preisen veräußert werden.« Vorteile ergäben sich dagegen im Preisbereich bis 1000 Euro und wenn große Mengen gleicher oder ähnlicher Produkte abgesetzt werden sollen. »Sofern die Ware kaum erklärungs- und überprüfungsbedürftig ist und sofern der Kunde Vertrauen in den Verkäufer hat, ist natürlich der geringe Aufwand und die Bequemlichkeit der Gebotsabgabe zeit- und kostensparend.« Auch Bröker hält Online-Versteigerung »nur dann für sinnvoll, wenn die zu verwertenden Produkte definiert oder neuwertig sind«. Unter »definierten Produkten« verstehe man Positionen, deren Zustands- und Ausstattungsbeschreibungen eindeutig sind oder die von den Kunden ausführlich besichtigt werden könnten.
Auch als Marketing-Instrument bietet das www viele Möglichkeiten. Ein Grund, weshalb die Führung der Hamburger HT »von Beginn an ein begeisterter Anhänger des Internets ist«. Man nutze das Netzwerk, um Artikel eben weltweit anzubieten. Als »Werbemedium« habe das Internet bei Online-Versteigerungen allerdings genau die gleiche Funktion wie bei allen übrigen Verwertungsarten, bei denen der Verkaufsabschluss über ein schriftliches Gebot oder den Zuschlag vor Ort stattfindet. Ähnlich argumentiert Dechow-Chef Bröker. Durch das weltumspannende Informationsmedium sei die Informationsbeschaffung und -vermittlung für alle Marktteilnehmer sehr viel leichter und schneller geworden. Aber: »Diese Vorteile kommen sowohl der Online-Vermarktung, als auch der Präsenzversteigerung zugute.« Auch Industrie Wert-Geschäftsführer Mekelburger hält Onlineangebote für »sehr hilfreich« als Marketing-Instrument. »Das Internet bringt Kaufinteressenten – aber es verkauft nicht unbedingt von selbst.«

Ohne Besichtigung geht wenig

Die Einschränkungen des Internets bei der Präsentation der Angebote – zumindest verglichen mit den realen Eindrücken, die ein Besichtigungstermin bietet – nennen viele Verwerter als wichtigsten Grund ihrer Online-Skepsis. Ein Bild mag mehr als tausend Worte sagen – aber es sagt nicht alles. Verwerter Mekelburger glaubt nicht, dass Online-Verfahren die Präsenzauktion komplett verdrängen werden. Es sei denn, der Kaufinteressent könne »über das Internet fühlen, riechen, schmecken und um das Objekt der Begierde herumgehen. Und dann muss der Versteigerer auch Lust haben, diese Parameter online zur Verfügung zu stellen«. Auch Bert Wigger, Geschäftsführer der Schweriner Wigger Auktionen GmbH, erwartet maximale Erlöse nur dann, »wenn wir dem Bieter die Maschinen und Anlagen vor Ort zeigen, er diese im wahrsten Sinne des Wortes »begreifen« kann und so eine gewisse Emotionalität entsteht«.
Eine Industrieverwertung hat häufig auch die Zielsetzung, den Standort schnell und vollständig zu räumen. Nach einem Online-Verfahren kann dies unter Umständen länger dauern, wenn die verkauften Gegenstände von den Käufern abgeholt werden müssen. Ein fast anekdotenhaftes Beispiel berichtet Thomsen: »Wir haben einmal als Versuch ein Geschäft für Reitsportartikel über das Internet versteigert. Ein totales Chaos. Unser Büro war über Wochen Lagerplatz für Gerten und Sättel, da wir räumen mussten und natürlich nach Verkauf auch den Versand organisieren. Das war ein schlimmes Verlustgeschäft.«
Doch trotz aller Zweifel setzten viele Verwerter auf das Internet – und zwar als Ergänzung zu den bestehenden Verfahren von Freihandverkauf über Ausschreibung bis zur Versteigerung. Im Fall des Letzteren werde die Kombination zwischen Online- und Offline-Auktion in Zukunft sicher immer interessanter, wie Hunkemöller erwartet. »Der Bieter im Saal konkurriert realtime mit dem Bieter im Internet, der sich vorher den »Rauminhalt« angeschaut hat, aber vielleicht nicht vor Ort sein kann.« Auch Brökers Einschätzung zufolge ist »regelmäßig eine Kombination sinnvoll«. »Wir sehen die Online-Versteigerungen nicht als Alternative zur Präsenzversteigerung, sondern als Ergänzung. Zum Beispiel habe Dechow im Zuge der Verwertung der Ausstattung der Fußball-Weltmeisterschaft 2006 ein großes internationales Interesse an den Vorgeboten erfahren. An manchen Tagen sei die Homepage 450.000 Mal angeklickt worden. Von den über 8.000 Positionen seien im Rahmen der sechs verschiedenen Präsenzversteigerungen um die 40 Prozent an Online-Bieter aus dem In- und Ausland veräußert worden. Bröker: »Eine derart hohe Beteiligung an Verwertungsaktivitäten mit solch erfreulichen Einzelerlösen ist nur durch eine ergänzende Online-Vermarktung möglich.«

Präsenzversteigerung bleibt wichtig

Dennoch werde die Präsenzversteigerung immer ihre Berechtigung als »Marktplatz« oder »Basar« haben, auf dem sich »die Teilnehmer treffen können und neueste Informationen und Erfahrungen austauschen«, sagt Bröker. Als ein »auch in Zukunft zentrales und wichtiges Instrument der Vermarktung von größeren Vermögenspositionen« sieht der Schweriner Verwerter Wigger die Präsenzversteigerung. Der Käufer will sehen, was er kauft. Gerade der Endkunde, und hier sind die größten Erlöse für die Masse zu erzielen, will vor Ort umsorgt werden und will nicht zuletzt die Versteigerung erleben.« Selbst die Internet-Befürworter von Troostwijk sehen in Online-Versteigerungen »nur ein weiteres Tool« neben den Präsenzversteigerungen, freihändigen Verkäufen und Ausschreibungen. Aber, so Trierweiler: »Die Erfahrung zeigt nun so langsam, dass Online-Versteigerungen eine Zukunft haben. Nicht nur, weil sich der Erlös steigern lässt. Auch kleinere Verfahren mit wenig Masse lassen sich gut online durchführen, weil Kosten gespart werden können. Zum Beispiel fällt der Auktionator weg.« Troostwijk habe im Jahr 2002 mit der Versteigerung des Internetproviders KPNQuest das erste Online-Verfahren durchgeführt. Nach drei Jahre seien es 30 gewesen, im Jahr 2006 komme man auf 120, für dieses rechne man mit 250. Trierweiler: »Vielleicht werden die Präsenzauktionen doch irgendwann ganz verdrängt.«

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